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来源:http://www.bddnv.com 作者:财经资讯 人气:191 发布时间:2019-11-16
摘要:中新网12月13日电今天,“2018学前教育峰会”在北京举行,此次峰会以“科技赋能,‘育’见未来”为主题,旨在链接幼教一线工作者、幼教行业研究者、教育内容创作者等多方教育力

中新网12月13日电 今天,“2018学前教育峰会”在北京举行,此次峰会以“科技赋能,‘育’见未来”为主题,旨在链接幼教一线工作者、幼教行业研究者、教育内容创作者等多方教育力量,为学前教育行业搭建专属互动空间,促进中国学前教育事业均衡发展。

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引言:

力争一站式解决学前教育痛点

幼教行业缺乏一条好的高速公路,去连接全国范围内的这些园所,而掌通家园正在重资产投入,决心造好这条路。

2018年对于幼教行业来说,是艰难的一年,2019年,依然如此。

掌通家园创始人叶荏芊

对掌通家园创始人叶荏芊的采访,是在北京的清晨,在这座城市令人胆怯的早高峰来临之前,我们的谈话已经开始。

2018年正值改革开放40周年,从传统教育到现代化教育,从刻板教育到智慧教育,改革开放以来,中国的教育事业发生了翻天覆地的变化,教育行业在国家政策的推动下,也迎来了黄金发展期。

威澳门尼斯人36366com掌通家园创办者叶荏芊,加快推销员态建设。本文作者 | 许林艳

以1994年《关于中国教育改革和发展纲要的实施意见》为基线,经过25年的蓬勃发展,我国幼教行业依旧面临着格局分散且发展不均衡的问题。

中新网12月6日电 5日,掌通家园平台战略升级暨融资发布会在北京举行,宣布获得由大钲资本领投的1亿美金D轮融资。据悉,本轮融资将主要用于两个方面:继续夯实底层架构,开放平台能力,携手合作伙伴,共同提升行业效率;全面布局园长大学,加速构建幼教服务平台助力打造学前教育新生态。

掌通家园在北京设有近200人的研发团队,叶荏芊常年往返厦门、北京两地办公。创业5年,这家公司的创始人仍然战斗力满满。

年初,教育部正式宣布启动教育信息化2.0行动,并专门印发《教育信息化2.0行动计划》,不断夯实信息化教育工作。临近年末,中共中央国务院又出台《关于学前教育深化改革规范发展的若干意见》,强调要进一步完善学前教育公共服务体系。

2018年11月,幼教新政发布之后,高歌猛进的幼教资本化时代进入拐点。幼儿园资产不能打包上市,投资方找不到退出路径,一级市场遇冷,幼教概念股也开始出售其幼儿园资产。整个幼教行业在困境中寻求出路,“互联网 幼教平台”模式开始备受关注。

以往,在重资产模式下,头部幼教集团扩张速度有限;信息断层导致供需断层,园所稀缺与园所过剩同时出现;除此之外,各园所“教”与“育”形式不一,导致行业标准混乱。更为重要的是,学龄儿童处于成长关键期,家长尤为关注孩子该阶段的成长,对此,家校不通或互动形式落后常常引发社会问题。

2018年,凭借独有的国家专利技术,强大的线下服务体系以及持续不断的研发投入,掌通家园市场规模、月活跃用户数等均获得强劲增长。从2014年跨界入局到现在,4年的时间已经成为家园共育赛道的领先者。根据第三方数据平台Quest Mobile 11月周活跃榜单显示,掌通家园家长端周活895万,占家园共育行业所有家长端周活的65%;园丁端周活69万,占行业所有老师端周活的70%。

正文:

今年多项政策都指明,补齐学前教育短板,发展信息化教育已成为当前新趋势。在信息化浪潮中,教育服务平台“掌通家园”从未停止过智慧教育工作的探索,凭借系统化的线上产品和强大的线下支撑,掌通家园APP在2018年实现600万日活,服务覆盖3000万家长和100万幼师,并且于近日完成D轮1亿美元融资,已成为家园共育行业领军平台,锻造出一站式解决学前教育问题的能力。

在新政冲击下,股价受到影响的红黄蓝,其平台定位现已初具雏形。通过控股子公司,红黄蓝旗下有竹兜育儿、青田优品和慧心父母课堂等;通过对外投资,红黄蓝还控股有喵姐早教说以及又又国学堂。此外,原红缨教育创始人王红兵创建的壹点壹滴,据其官网显示,自我定位为“幼教互联网超级平台”。21世纪教育也于近日推出了幼教管理云平台知蒙家园。

2018年11月,国务院曾发布《关于学前教育深化改革规范发展的若干意见》,针对幼教行业发展进行了重新规划。按照政策“普惠园覆盖率达80%”的顶层设计往下传导,幼教行业经历了一场大变局。

会上,掌通家园创始人叶荏芊表示:“家园共育行业,“7-2-1”格局正在形成。此次战略性投资,有助于掌通家园进一步巩固市场地位,扩大领先优势;接下来,我们将着力打造更加开放的平台和更为完善的生态,进一步提升幼教行业的效率。”

在中国互联网这个创业最活跃的领域,任何一个赛道从来不缺竞争对手。大家差不多起点开跑,有人迷失方向,有人徘徊难以前行,有人跑出模式。叶荏芊是幸运的,奔跑5年,掌通家园已经成为“家园共育”赛道的领跑者。

威澳门尼斯人36366com 4威澳门尼斯人36366com掌通家园创办者叶荏芊,加快推销员态建设。掌通家园创始人叶荏芊发表主题演讲

掌通家园则继续深耕在幼儿园信息化领域。掌通自工具延伸至平台,继而深入到赋能,提供本地软硬一体化智能教育解决方案。目前,掌通家园的合作园所已达8万多家,服务家长3000万人,周活跃用户超1000万。产品经理出身的创始人叶荏芊,是如何将掌通家园打造成现在的规模?自2011年成立至今,掌通家园对这个行业有着怎样的理解?又在做着哪些改变?

可以看到的是,新的行业格局逐渐形成。大型幼教集团依托教材研发、园所加盟等能力进行平台化转型;部分企业紧跟市场需求,“盈利”转“普惠”园的委托经营模式兴起;切入细分需求,提供配餐、校车、安全管理等服务机构生长;另一方面,旨在提高整体行业效率,连接家长、园所、幼师、监管部门的幼教综合服务商也寻机求变。

打造幼教创新生态平台

根据易观《2019年3月移动AppTOP1000排行MAU千万级应用月活跃增速TOP20》报告显示,教育服务平台掌通家园是唯一上榜的家园共育类应用。

会上,掌通家园创始人叶荏芊发表了《科技赋能,助力打造智慧幼儿园》主题演讲,他通过签到系统、视频监管系统、晨检系统、校车系统等,对掌通家园的智慧幼教整体解决方案做出详细阐述。同时,与掌通家园合作多年的广西园长邹慧玲、河北园长康娅楠,现场分享了掌通家园对于幼儿园管理的帮助。

要抓住幼教行业的痛点,要肯下苦功夫

幼教集团重整旗鼓、新的玩家闻风而动。经过2018年的洗刷后,留下来的,是一场即将掀起的战争。

据了解,掌通家园接下来将聚焦2-6岁家庭消费市场,有效打通线上与线下资源,培育出以校务管理、家园互联、幼教资源为核心的产品体系,覆盖衣、食、住、行、育、乐六大维度,构建幼教服务平台生态圈。线上,引入优质的内容方,满足家长、园方、幼师等多方需求;线下,联合领军企业,深耕幼教生态。此外,作为B端连接器,掌通家园在安全防范、家长工作、园务管理、保教工作、健康疾控、危机处理等方面为园方提供高效能、低成本的智慧解决方案。

群雄逐鹿的竞技场,为什么是掌通教育异军突起?在与叶荏芊的访谈中,我们试图还原这家创业企业的成长逻辑。

康园长说:“在我的幼儿园拥有大量父母外出打工的留守儿童,掌通家园已经成为了家长与孩子之间的纽带,远在他乡,用手机就能看到孩子在幼儿园的直播,令很多农村家长都不敢相信。”

自己做了爸爸之后,叶荏芊才开始进入这个行业,既是供应方又是需求方,双重身份让他对这行业的理解更加深刻。

“软硬兼施”,打造“幼教天猫”平台模式

截至目前,掌通家园已与海康威视、蚂蚁金服、幸福西饼、中国儿童少年基金会、喜马拉雅等达成战略合作,与新东方酷学多纳、喵姐早教说、凯叔讲故事等专业教育机构达成内容合作,全方面、多维度构建幼教新生态。掌通家园共获得8轮、累计超过10亿元融资,投资方包括新东方集团、羽信资本、至合资本和信中利集团、首泰金信、大钲资本等。

掌通家园创始人叶荏芊

探索未来幼教“新大陆”

对于目前幼教行业面临的最大的问题,叶荏芊认为幼教行业无序化非常明显且市场格局极度分散,不仅园所分散、老师分散,供应链也极为分散。市场需求大,供给却跟不上。之前,内容方有意愿把好的内容分发到全国各地的园所,但是苦于没有一个好的连接平台,最后变成了内容方去参加各种展会,招各级代理商,代理商再招业务员,业务员再去面对园长,层层嵌套,服务到家长层,五到六成的价钱都已经付给了渠道方。所以,幼教行业缺乏“一条好的高速公路”去连接全国范围内的这些园所。考虑到这个层面,叶荏芊表示掌通家园就正在打造这条高速公路。

幼教行业竞争激烈,源于幼教信息化依旧原始,行业格局分散。归根结底,行业缺乏规模化的平台助力,使得行业标准难以建立,发展效率难以提高。

会上,大钲资本执行董事刘绍强表示,“经过四年深耕,掌通家园对于幼教市场有着非常深刻的见解。掌通家园致力于打造的教育服务平台,有着巨大的市场需求,我们非常看好掌通家园的发展潜力。”

周活跃用户超1000万

据了解,本次学前教育峰会不仅吸引了数十位优秀园长的莅临,还吸引了众多幼教内容大咖、幼教专家名师的参与,并且特设“2018年度最受欢迎育儿IP”、“掌通家园特聘专家”等奖项,以表彰在幼教行业具有突出贡献的杰出代表。

进入到行业内部,民办幼儿园和公办幼儿园又有着不同的诉求。民办幼儿园的核心需求可以概括为:生源滚滚,好评如潮。它们的情况一般是招生难、管理乱,老师的流动性非常大;对于公办园来说,他们更在意口碑,所以它们会更关注家园互动沟通的效率。这些情况掌通家园均有考虑,叶荏芊表示,在信息化转型的浪潮中,掌通可以帮助园所提高竞争力和口碑。掌通通过线上与线下资源独创6大体系,包含安全防范、家长工作、园务管理、保教工作、健康疾控、危机处理等领域,全方位助力幼儿园打造智慧幼儿园。实现幼儿家园共育的综合服务平台,为幼儿园、教师、家庭、政府、社区提供一个高效管理、学习、互动、共享平台。在提高口碑方面,掌通家园还新推出了“成长纪念册”服务。成长纪念册具有收藏价值,里面囊括了幼儿在学校的身体及心理成长变化、从入园到毕业的精彩活动瞬间等,并且有文字、图片、语音及视频等多样化载体,宝宝身心健康到园长寄语、老师评语全面覆盖,堪称是幼儿成长的移动记忆宝库,也使得家校交流更顺畅、更高效。据叶荏芊介绍,园所每天能上传300万张照片到“成长纪念册”。另外孩子的照片右下角都会有幼儿园的水印,家长把照片转发到朋友圈后,就相当于给幼儿园做了背书。

以往,由于多数企业对于二胎出生率的误判,在2015-2016年全面开放二孩之后,跑马圈地加开幼儿园,使行业产能增加了30%。然而,可以看到的数据是,2016-2018年,人口出生率逐年下降,2018年全年出生人口比2017年减少了近200万人,二孩政策没有带来预期的人数增长,部分幼儿园面临着不转型则退出的局面。

新东方教育文化产业基金管理合伙人赵征说:“一直以来,新东方非常看好掌通家园的模式和发展潜力。我们也期待借助掌通家园平台,更好地推动学前教育均衡发展。”

掌通家园作为“家园共育”产品,做着一头服务幼儿园,一头服务学生家长的事情,拥有家长端和园丁端两款APP作为连接家园共育的支点。

而随着掌通家园平台化战略的推进,战略合作伙伴与日俱增,其已与喵姐早教说、凯叔讲故事、新东方酷学多纳等多个专业教育机构达成内容合作,建立起涵盖儿童心理学、亲子沟通、宝宝视听课等多维度内容的幼教资源库,育儿大V“喵姐早教说”在掌通家园的官方账号关注量已达1225万。

这个行业流量的来源在B端不在C端。很多友商更多注重于C端用户的体量,但掌通家园一直强调的是没有B端就没有C端。只要是有园长和老师愿意为你的平台买单,每年就都会有新的家长来,但如果平台只是为了获得新的家长而去补贴的话,人是肯定会流失的。对此,叶荏芊表示这个行业拼的更多的是运营,而不是烧钱。

除此之外,在“补贴支持”下,催生出普惠园转型和评级的需求。一方面,需要按照国家要求,以基于园所原条件的情况下,实现快速转型;另一方面,转型之后的普惠园急需找到合适的软硬件设施服务,实现园所评级升级,即从二级园升往一级园。

据悉,掌通家园接下来将重点围绕开放平台架构和园长大学进行布局。一方面,进一步夯实底层架构,开放平台能力,通过各类系统化解决方案,助力合作伙伴,全面提升行业效率;另一方面,全面布局园长大学,截至目前,掌通家园已经举办了4场园长大学活动,为上千名园长提供培训。2019年,掌通家园将在全国范围内,针对全国数万名园长,举办数百场园长大学成长营活动;同时,还将为百万幼师举办数千场线下主题沙龙和数万场入园培训,全面提升园所管理和信息化水平,构建教育服务平台,助力打造学前教育新生态。

在家长端,掌通家园主要功能包括,家校、社区、育儿、缴费等,家长可以通过掌通家园随时获知幼儿园的最新动态,和老师一对一交流,观看实时视频,真正做到家校无缝对接。

喵姐高寿岩说道:“知识就是力量,教育内容是促进教育公平的本质内容,掌通家园则为教育内容创作者提供了有利平台。”

除去对行业的认知外,肯吃苦也是必要条件之一。叶荏芊表示,从一开始,掌通就选择了一条非常难走的路,做了非常辛苦的工作。掌通选择了高密度的渠道管理策略,实行网格化经营,全国被划分成2500个网络,64个战团,招的代理商均为本地服务商。据其介绍,此前这个行业都是招省级或者市级代理,掌通是直接招县区级代理,目前公司在全国已经覆盖2100个县区,叶荏芊认为只有这样,才能把更好的服务提供给园长。他表示,掌通愿意花时间去倾听一线的各种吐槽,并按照他们好的建议去持续迭代,而以前是没有任何一家企业愿意花这么多精力,去解决园长们这些非常细节的问题的。

推进智慧园所整体解决方案是掌通家园CEO叶荏芊认为,最有可能突破当下困境的方法。只有用整体解决方案的思维去服务幼儿园,才能直戳痛点,帮助园所解决实际问题。

在园所服务这一端,掌通家园为幼教机构提供包括软、硬件产品在内的整体智慧园所解决方案。涉及校车考勤、安全签到、消息通知、学费代缴、学生管理等系列线上服务,和幼儿园考勤、门禁、监控等设备安装、调试、故障排查、软硬件升级等线下服务。

在产品、内容、服务稳步推进的前提下,掌通家园一方面继续开放平台,吸引育儿IP入驻,为家长提供内容服务;另一方面也在探索幼教培训新模式,为园长幼师开辟成长通道。本次峰会公布的10位“掌通特聘专家”,便是掌通家园在幼教培训方面的全新尝试。

盈利不是难题,掌通不仅是家园共育平台

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截至目前,掌通家园覆盖全国2100个县区,8万家园所,服务于3000万家长。“掌通周活跃用户超过1000万,是全世界教育行业家长端和老师端日活最高的APP。”在谈到掌通家园用户数是,叶荏芊向 TechWeb强调:“我指的不单是幼教行业,是全世界教育行业!学习教育行业除了掌通以外,没有任何一个APP老师端的日活能突破10万。我们现在有40万日活的老师。”

而在半月前,掌通家园便在全网发起“掌通特聘专家”评选活动,参选专家涉及安全管理、招生、品牌营销等多个领域,最终儿童教育专家李丽娅等10位专家学者高票当选“掌通特聘专家”。这些特聘专家将成为一线园所的“智囊团”,在掌通家园园长成长体系“园长大学”中悉数亮相,持续输出专业化、个性化的课程内容,赋能全国幼儿园。

对于目前家园共育平台盈利难的问题,叶荏芊丝毫没有担忧,并表示掌通家园随时都可以盈利。对此,他有着自己的分析。

掌通家园创始人兼CEO 叶荏芊

“全国拥有3-6岁儿童的家庭约6000万户,其中每年花在孩子教育娱乐上的费用平均达到4-5万元,这是一个近3万亿的存量市场。”叶荏芊要将掌通家园打造成一个面向未来、全球领先、可信赖的教育服务平台:“掌通是家园共育行业全新的铁路网络。掌通修了一条遍布全国线的铁路网络;我们负责造铁轨、提供火车。至于车上运什么东西,由内容方、商品方、服务方提供的好产品通过掌通的这个网络直接触达到全国的市场,同时掌通提供对这些服务的评价机制。”

对于一个平台来说,要想实现盈利,需要有足够大的规模。叶荏芊表示,虽然现在掌通已经占据了业内80%的规模,公司把很大一部分资金都投在了面向未来的系统架构以及平台支撑上,也就是投在了“高速公路”的打造上,而这条路的修建需要一个长期稳定的投入。叶荏芊表示,服务平台才是最有价值的。平台的生意是一个规模经济化的生意,掌通家园构建围绕幼儿教育的高质量精准家庭流量入口。通过幼儿园吸引更多流量,借助高品质内容的个性化分发增加用户粘性,这种竞争格局下,规模就是核心竞争力,因为掌通家园足够规模化,而这个行业因为极度分散,所以别人想快速复制规模是难以实现的。掌通家园可以为园所提供整套的智慧解决方案,完善的幼教服务培训体系,平台规模效应吸引了众多优质的内容合作方,提高了行业效率。

以掌通家园为例,幼儿园要提高自身竞争优势,无论是“硬指标”还是“软实力”都要下功夫。

此后,叶荏芊的目光就不仅仅局限于幼儿园市场了,而是向更广阔的教育服务市场进军。目前在掌通家园的平台上已经覆盖到了K12其他领域,但目前就叶荏芊来说“掌通家园将进一步开放平台能力,赋能幼儿相关机构精细化的服务。”

“现在市场上对我们的认知有些偏差,家园共育其实只是掌通不到十分之一的功能。”叶荏芊说道,“你可以把掌通理解成为智慧幼儿园整体解决商,或者是这个行业的天猫”。掌通家园不仅有线下整个幼儿园的安全防范体系,园务管理,保教工作,健康和危机管理,还可以提供学费代缴、园长定制化服务,增值服务等。其实一开始,据叶荏芊介绍,掌通也并未在家园互动领域切入很多,最初公司就是从非常重的线下系统集成和硬件服务领域切入,为家长、园长、幼师和第三方培训机构提供了一个高效、便捷的教育管理平台。

1.“软件”解决“硬件”信息输出问题

在叶荏芊看来,基础设施建好了,商业模式验证了,平台架构已然成型,后续发展速度就会更加快起来。

安全的痛点,在于家长和幼儿园之间信息不对称。简单安装摄像头,以视频输出的方式并不能满足家长对于孩子在园情况追踪的需求。对此,掌通家园在远程视频直播、校车考勤系统等硬件设施铺排后,积极研发软件系统提升硬件的使用率。

农村包围城市

在掌通家园的“平安校园”产品中,家长不仅可以通过视频的方式看到孩子的一举一动,还能接收到孩子“打卡”照片、校车实时动向、代接确认、签到数据统计、语音播报等服务。

在今天,互联网从业者从拼多多的活力和趣头条的崛起,直观的感受到了中国“下沉市场”所蕴含的巨大商机,才纷纷“恍然大悟”般将目光瞄准这片“新大陆”。

除此之外,掌通家园提供的智能晨检,能够根据孩子晨检异常数据进行自动分析,实时同步家长;智能饮水硬件,可以统计饮水记录,然后推送饮水提醒、饮水计划、饮水量数到手机端,真正做到园所省心,家长放心。

而掌通家园这家企业从创立之初,就从三至六线城市做起。

2.“硬件”赋能“软件”提高园所管理效率

“当时全国有350个友商进行着同质化创业,业内拿到5000万融资以上的B轮的企业至少有4到5家。4、5年前之前,我跟家园共育行业的一个头部连锁企业创始人聊天的时候,他跟我说:你已经是第25个来找我的人了。每个来找我合作的人都不收我的钱,还要给我钱。”残酷的现实逼迫叶荏芊不得不带领团队另辟战场:“刚开始的时候放弃超一线,放弃了大品牌连锁幼儿园,我们聚焦的是那些幼教中的民办园中的那些蚂蚁园,就是单园、小园。”

基于强大的整套硬件设备,掌通家园整合多方数据还能形成孩子“成长纪念册”。通过上传照片、视频、音频、报告的形式记录孩子的日常,从身心健康到成长环境全面覆盖。

从2014年掌通家园家长端APP V1.0上线正式进军幼教市场,至今,掌通家园已经走过五个年头。总结过往的经验教训,叶荏芊认为,创业之初选择“农村包围城市”的策略是极其正确的。

同时,好的成长记录、家长反馈和透明公开的幼儿园形象,也能为园所的招生、管理赋能。掌通家园顺势推出园长会员“黑金卡“服务,用“口碑”撬动“招生”,解决园所开班率、满班率的问题,同时提供招生宝、幼师优课、绩效系统、点评系统、学费代缴等软件提升园所管理效率。

在叶荏芊看来,这种“正确性”一方面在于用高维的产品去打开那些三四线,四五线城市的低维市场,避开“拼补贴”的恶劣竞争,让掌通家园能快速打开市场,验证产品。从最初开始,掌通家园就是以“收费”服务来做市场,没有陷入花钱补贴的泥沼中。另一方面,“农村”市场则是让掌通家园持续性积累行业共性需求。因为不论是一、二线城市,还是五、六线城镇,家长、园长、教师的需求其实是类似和一致的。这让经历过四五六线城市用户需求打磨后的掌通家园产品,在一、二线城市也能无缝对接市场。

“软硬兼施”的策略,为掌通家园打造了信息化、智慧化平台。以往,因为存在数据难打通、系统使用难、服务质量不稳定等问题,只能实现一种或某几种功能的SaaS产品,已经无法满足学校的要求。

据叶荏芊介绍,到目前为止,上海已经接近400家幼儿园使用掌通家园,上海的日活用户数已经是掌通家园全国日活的第一的城市。

相比之下,掌通家园借助强大的SaaS系统集成能力,能够将软硬件产品与互联网、云计算等进行结合,将各类SaaS有效整合,从而一站式、全方位地满足园所需求。

掌通家园从农村包围城市的策略效果正在显现。

这种“天猫平台”模式,极大优化了园所的资源配置,为老师、家长提供可信任、值得依赖的产品和服务。与此同时,掌通家园也形成了强大的线下服务能力。通过遍布全国的合作伙伴,可以为园所提供包括设备安装、调试、故障排查、软硬件升级等线下服务支撑。

铁打的幼儿园流水的学生

基于海量精准的用户画像分析和开放平台属性,掌通家园可以提供亲子游本地服务对接、本地广告投放等服务;同时,可以在全国各地举办园长大学、园长会、主题沙龙、交流会、游学等线下活动。通过线上线下联动,全国各地联动,全面提升本地服务运营能力,多维度赋能各地合作伙伴。

是花钱补贴吸引家长安装APP,还是研磨产品服务好幼儿园?

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这背后其实是教育圈经典的“切toC还是toB的蛋糕”之问,叶荏芊坚定的选择了后者。

通过细细打磨产品,掌通家园的日活达到业内最高。根据QuestMobile发布的《中国移动互联网2019春季大报告》,掌通家园在家园共育这一垂直领域以千万级MAU稳居龙头位置,领先同类教育应用。

“铁打的幼儿园、流水的学生。”叶荏芊对这一判断背后的逻辑用了简单的两句话来解释,“你可以在北京轻松融资,拿到融资之后补贴用户来的快。但这是一个看起来很轻松但越走越难的路。而to B的产品最需要的是一个重度服务和运营。园长和老师愿意使用你的产品,每年新增的学生和家长就都是用户。”

开放渠道,精细化运营服务守住阵地

掌通家园切入toB市场的方式也另辟蹊径,是以软硬件一体服务切入全国幼儿园市场。

新的市场格局,催生出了新的“平台模式”需求。在证券化路被阻、逐利模式受限后,众多大型幼教集团纷纷转型教育服务商。以红黄蓝为例,通过兼收并购的方式,红黄蓝引入双语、素质类等课程和早教服务等体系,搭建幼教服务平台;除此之外,威创股份也曾表示将转型为学前教育综合服务商,为家庭和合作伙伴提供儿童成长解决方案。

在叶荏芊看来,商机在于:“本身这家幼儿园就要装视频,就要做闸机,原来是通过向各个商家采购单独安装,既低效又高价。现在掌通家园设计的模式,通过一个本地运营商,解决幼儿园所有信息化需求问题,总价更便宜,而且还提供后续服务。我们把一堆原来装监控的王师傅变成了王老师,这个跨度非常大。但这也是我觉得是掌通做的最正确的一个战略。我们是这个行业的一股清流,因为没有人选择用一堆系统集成商去做幼教。”

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渠道合伙人

另一方面,根据统计,无论是提供早幼教内容、园所儿童营养配餐服务、幼教资源分享,还是育儿社交平台、幼教SaaS服务的企业,入局者不断。

市场和产品方向确定好后,深入到全国各地的6线城镇做生意,具备强势执行力渠道成为成败关键:没有执行力,一切只是纸上谈兵。

但是,具有课研体系及解决方案能力的企业,并不一定具有强大的渠道拓展能力。没有渠道和综合服务平台,企业很难快速输出服务能力。40多万所园所成为了各方抢夺的关键。

“如果通过传统方式寻找本地服务或是全国自己招直营团队去地推。假设从北京组建团队到湖南怀化富源镇,就面临着语言不同,资源极度分散等问题。所以在这种情况下制定战略的话,就要考虑如何用本地的合作伙伴去推动本地的元素。”

然而,“渠道”不是那么容易打开的。一方面,幼教行业极度分散,不同特征的园所需求不一,园所重资产模式也要求服务商模式一样“重”,对“本地服务”模式较依赖,打通渠道是一件又“重”又缓慢的事情;另一方面,标准还未建立,一种或几种服务产品难以撬动园所购买需求,也很难与园所其他产品形成协同。规模较小的平台或服务商通常难以承担高昂的成本,因此也无法保证产品和服务的质量。

如何让本地服务商心甘情愿为你做这件事?这是摆在叶荏芊面前需要认真思考的首要问题。

如何在保证产品和服务质量的同时,又能实现“规模经济”?借力头部B端平台模式,能为各方带来的效率。

用“共同利益”打造核心渠道。这是叶荏芊的解题答案。

以掌通家园为例,掌通家园的平台模式连接园所、家长和幼教机构等多方需求,并提供最便捷的触达路径,为内容方提供低门槛、高效率的分发平台,让家长享受到高品质育儿资源和定制化的服务,解决一直以来教育行业存在需求分散、分发成本高、好内容难以快速触达用户等问题。

“很多互联网企业期权只发给内部的员工,跟合作伙伴永远是一种博弈的关系。”叶荏芊介绍,“我们设计了一个机制,让代理商能获得短期和长期的利益。长期利益是我们说的期权,短期利益,就要有足够竞争力的产品,让代理商在他负责的县里面能赚到足够多的钱去维持团队。”

叶荏芊曾把掌通家园比作水电煤,比作铁路通道。他认为,掌通家园将渠道能力和平台开放出去,和更多能提供优质幼教产品企业合作,才能共同提高行业效率,与合作伙伴、园所三方形成联合生态,推动行业往前发展。

掌通家园直接在县区级设代理商,把全国2500个县区分成64个战团,每个战团的团长都是一个A级合作伙伴。掌通家园打造了一个渠道商“合伙人体系”。代理商一开始没有资格成为合伙人,必须用实力来证明自己的资格。在2015年掌通家园创立仅1年,叶荏芊就拿出公司的期权和股票分给所有A级合作伙伴和能开园在100家以上的合作伙伴。

多鲸资本合伙人葛文伟也曾表示,幼儿园综合服务商, 无论是技术赋能、内容赋能还是管理赋能,最后的出口只有一个:提供园所所需要的“管理、运营、师训、技术、内容、安全、家园”一体化解决方案。

因为有共同的利益,渠道代理商们不再仅仅只是为一份薪水工作,而是上升到为自己的事业去奋斗,叶荏芊称:“这也就解释为什么在家校共育赛道,公认掌通家园渠道强悍的核心原因。”

掌通家园的底气,来源于早前的布局。叶荏芊曾向亿欧教育表示,“深耕本地,打通渠道是幼教综合服务商的核心竞争壁垒。”依托掌通家园强大的平台和智慧园所解决方案,覆盖全国近2100余个县区,3000万个家长、100万名幼师、8万家幼教机构。

到这里,长期利益分配问题解决了,那短期利益如何维持呢?也就是如何确保掌通家园散布在全国县区的代理商们能挣到养活自己团队的钱呢?

强大的渠道网络和品牌效应吸引了越来越多像蚂蚁金服、喜马拉雅这样的品牌方加入掌通家园平台。以大地幼教机构和掌通家园的合作为例,通过定制化的智慧幼教解决方案,推动幼儿园向信息化转型,在进一步提高效率的同时,实现优质幼教资源共享,共同探索幼教新模式。

叶荏芊称,从最开始我们就坚持收费。截止目前,掌通一定是这个行业收费最贵的,没有之一。但是掌通给园所的价值是帮园所赚钱。一家幼儿园投资几百万,它的核心不是一年省几万块钱的服务费,而是能不能让自己的竞争力比别的园所高。

接下来,要如何保持稳健发展,叶荏芊说了8个字。

要让幼儿园园长愿意为此买单,这一切,对掌通家园产品的“收费”能力提出了高要求。

“守住阵地,深度耕耘。”

重度服务 持续研发

掌通家园提供重度服务和运营,要搭建一个幼教行业的基础平台。掌通家园在北京保有200多人的研发团队,在厦门还有近100人的研发团队。叶荏芊说,我们一毛钱没投入到线上获客,融资70%投入到了研发。300人的研发团队,只做满足一个垂直行业的园长和老师这个特点场景的需求。

资料显示,创业几年,掌通家园已获得多轮融资:2013年6月获和通投资、高通中国、真格基金A轮3000万联合投资;2015年10月获得真格基金、高通中国、和通投资、首泰金信B轮过亿融资;2016年3月获得新东方领投、首泰金信跟投B 轮过亿联合投资;2016年10月获得信中利、天星资本、华信投资C轮2亿投资;2017年6月获得赛伯乐、亿润、新东方C 轮过亿联合投资;2018年7月获得新东方、羽信资本、至合资本、信中利C 轮数亿融;2018年12月获得由大钲资本领投的D轮1亿美元融资。

去年底掌通教育宣布完D轮之后,掌通家园平台的初步构架已经成型,行业格局已然清晰。今年上半年业内很多大型连锁幼儿园、教材商主动找到掌通教育来谈合作。

做平台难,但是最大的优势是平台开始起来的时候,整个行业都会为你赋能。叶荏芊透露,目前掌通家园收入规模已经占到行业整体的90%,接下来掌通家园会迎来一个爆发期。预计今年营收会是去年的三倍以上,明年营收可能是今年的五倍以上。

叶荏芊信心满满:“我们300个研发在这个细分领域连续做了四年,现在即便是面对巨无霸微信跟钉钉,我们都可以说没有压力,因为它们只是做了我们十大工程中的一块而已。”

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